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高强灌浆料市场,思想决定未来

文字:[大][中][小] 发布时间:2014-1-13  浏览次数:1156

销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平,因为市场营销的层次有三个:卖产品、卖服务、卖思想。要想提升营销的水平,就要进入下一个层次——卖服务,并通过卖服务实现品牌溢价,在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异,但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括灌浆料施工指道、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、跟踪保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥核心产品的功效。

我们知道,任何企业的产品只能各有所长而已,作为市场营销人员,就是要根据目标客户的需求,设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员卖的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

任何一个产品都是由三层构成的,最中心的是核心产品,第二层是外围产品,第三层是外延产品;只有理解了完整产品的三个层次,产品同质化的问题才有望解决。

首先要分析灌浆料企业完整产品的构成,即从众多要素中排出顺序,客户首先关心什么、其次关心什么、各个要素的重要性如何等。有了完整产品的构成,企业就可以根据自己所要服务的那部分人的“特殊要求”去强化自身的特点和优势,在某一个方面做出特色。企业应该组织公司内部有限的资源重点突破,长期专注于某一点,从而使某个特性成为有别于他人的长项,所有加入这家公司的人都认同这一点,所有的产品设计和改进都是围绕着这一点,进而不断强化品牌的个性。

高强灌浆料企业需要在还没有进入研发阶段之前,就已经明确了某个新产品的价值诉求,即消费者非买不可的理由,这些价值诉求就是未来卖思想的基础,这叫新产品定义。

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